LA COMUNICACION ORGANIZACIONAL:SU IMPACTO

Comparto una nota que salió publicada en “Revista Nueva” acerca de la comunicación organizacional y su impacto en el negocio. Cuando la periodista Anita Pando me llamó para entrevistarme me pidió mi opinión acerca de una frase bien fuerte de Drucker quien afirma que el 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación. Ese fue el punto de partida para una nota muy interesa en la que participaron destacados especialistas. Aquí va:

La Palabra Perfecta Las empresas y los líderes necesitan de una buena comunicación para poder transmitir claramente sus ideas y proyectos. Esto que parece tan sencillo, muchas veces, es difícil alcanzar. Los especialistas afirman que a mayor comunicación, mayor claridad, y a mayor claridad, mayor seguridad de lograr los objetivos. ¿Los escuchamos?

 “El 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación”. El artífice de esta sentencia no es otro que Peter Drucker, el teórico del Management por excelencia. A pesar de haber fallecido hace 6 años, sus declaraciones resuenan en el ámbito organizacional, y los especialistas en comunicación analizan el escenario planteado por el autor.

 “No sé cómo llegó a calcular ese 60% –analiza el Lic. en Comunicación Alejandro Formanchuk, presidente Comunicación Organizacional–, pero rescato la mirada que tiene esta frase y es la que concibe que una estructura nace a partir de una comunicación. Cualquier tipo de organización –ya sea una empresa multinacional o la preparación de un Mundial– se inicia a partir de una conversación. Todo tiene una raíz comunicacional. O sea que, desde este punto de vista, es interesante lo que postula Drucker: cuando hay un problema de comunicación la organización se ve afectada”.

 También es cierto que, hoy en día, el tema de la mala comunicación es muy usado como “caballito de batalla”. Frente a cualquier dificultad, las instituciones o sus líderes le adjudican a ella el problema. Y en ese sentido, se abren dos caminos. “En las empresas también surgen problemas a raíz de la gestión organizacional –cuenta Formanchuk–. Si un puesto gerencial es ocupado por una persona que no tiene la capacidad como para serlo, esto generará un problema entre los empleados. En este caso, el dilema no surgió por la comunicación, sino por una decisión que se tomó y que generó un impacto negativo. Por eso hay que tener cuidado. Muchas veces, es más fácil catalogar a los asuntos que causan mella como problemas de comunicación, que como un problema de estructura organizacional”.

 El Lic. en Ciencias Políticas Andrés Hatum, doctorado en Management y Organización en la Universidad de Warwick, Inglaterra, además de profesor del IAE y director del Centro de Investigación “Guía Laboral” de dicha institución, considera que para todas las organizaciones es vital tener una buena comunicación. “Las empresas o los líderes necesitan lograr una comunicación fluida para poder transmitir en forma clara la dirección que tienen en mente. A mayor personas.Ahora bien, los problemas de comunicación surgen porque, muchas veces, los líderes no pueden o no saben hacer frente a una comunicación clara. Esto es porque no son claros ellos o porque una buena comunicación implica confrontar a la gente con la verdad, compartir información, hablarles de frente, etc.”. Para Hatum, los problemas de comunicación más comunes son la no-comunicación, muy distintos a la falta de comunicación. “La no- comunicación es evitar el contacto con los colaboradores de la organización. La falta de comunicación es más remediable ya que no es adrede, sino producto de intentar entender una estrategia adecuada. La gravedad de la no-comunicación de aquellos que la evitan es la de la Asociación Argentina de Comunicación Interna, especializado en comunicación, mayor claridad, y a mayor claridad, mayor seguridad en las generación de organizaciones esquizofrénicas donde nadie sabe bien qué sucede y donde el radiopasillo reina”.

PROACTIVIDAD: LA ACTITUD DE UN LÍDER

Habitualmente utilizamos el termino proactividad, en el entorno empresarial, a pesar de ser un término no reconocido dentro de la Real academia de la lengua.

La Proactividad la podemos definir como la actitud en la que uno toma frente a las todas y cada una de las circunstancias en las que se encuentra en cada momento.

Según Covey,un líder, especialmente, tiene que ser proactivo, ya que necesita adelantarse a los acontecimientos y no esperar pasivamente para ver lo que pasa. El otro aspecto de la proactividad, la práctica de analizar lo que se puede controlar y lo que no, también resulta interesante ya que hace que el líder concentre sus energía en las áreas sobre las que se puede ejercer algún control. Covey llama a esto “círculo de influencias”, y sostiene que un  líder necesita enfocar sus esfuerzos en su círculo de influencia.

Ser un líder proactivo significa tomar la responsabilidad de tu propia vida, ejercitar la habilidad de seleccionar tu respuesta ante cualquier estímulo. Esto implica comportarte según  tu elección consciente, basado en tus valores y principios, no en las condiciones en las que te encuentras.

Recuerda, ser proactivo es tu decisión, es una actitud frente a la vida… Te invito a serlo!!

Para empezar ¿Qué necesitas?… A continuación algunos tips que te serán de gran utilidad:

1. Confía en las personas.
2. Piensa que en la vida nunca dejamos de aprender y todas las personas tienen algo que enseñarnos.
3. Enfócate en los objetivos y no en los individuos.
4. Acepta que sobre nuestras ideas siempre habrá formas mejores de ver y hacer las cosas.
5. Busca continuamente nuevas oportunidades y marca la diferencia con acciones positivas.
6. Jamás esperes a que los demás tomen decisiones por ti.
7. Establece objetivos prácticos encaminados al cambio.
8. Persevera y persiste en todos tus esfuerzos.
9. Emprende la acción y no le temas a las  aventuras a pesar de la inseguridad
10. Consigue resultados palpables, siempre oriéntate a los resultados.

…“Los compromisos con nosotros mismos y con los demás y la integridad con que los mantenemos son la esencia de nuestra proactividad. Allí también reside la esencia de nuestro crecimiento”…  (Stephen Covey)

 

EL COMERCIAL: LA ACTITUD MENTAL POSITIVA.

Se conoce como actitud Mental Positiva el estado psicológico que te permite afrontar un reto complejo, como una venta, de forma constructiva, evitando la ansiedad y  los sentimientos negativos.

Un comercial que tiene una actitud mental positiva, se prepara mejor para afrontar las tareas comerciales. Esto le permite encontrar el entusiasmo y la ilusión necesarios para desempeñar todos sus retos, a pesar de las dificultades y reveses del día a día. Una actitud mental positiva es la mejor manera de entrenar su mente y prepararse para una mejor venta.

Todos sabemos que una actitud mental positiva no viene de nacimiento, aunque algunas personas tienen más facilidad para conseguirla.los comerciales con actitud positiva, nunca acuden al trabajo pensando que será un mal día, por complicada que se presente la jornada. Pueden incluso llegar a finalizar su jornada mejor de lo que esperaban, todo depende del enfoque que sea capaz de darle.

Una actitud positiva les permite afrontar las primeras visitas, llamadas o tareas de la mañana con mayor fuerza y energía, ya que suelen ser las más  complicadas. Los comerciales con actitud positiva evitan los mensajes negativos, intentan huir de los pensamientos de culpa, fracaso, estrés..etc.…Asimismo se alejan de las personas que se quejan todo el día, porque resultan contagiosas, son a lo que ellos le llaman “personas tóxicas”.

Los comerciales con actitud positiva, son capaces de mejorar su comunicación, se organizan en su trabajo, suelen ser profesionales con cierto nivel de autonomía, lo que les permite afrontar sus tareas con mayor libertad y espíritu constructivo. Su organización les permite fijar sus objetivos cada día, cada semana,mes,año. No suelen trabajar sin una meta clara,por ello establece sus objetivos y los cumple.

Su fuerza mental, les permite aprender de sus fracasos, no dejan que las negativas de los clientes se conviertan en derrotas, si no, más bien, como oportunidades de seguir aprendiendo. Es capaz de analizar lo que ha hecho mal y corrige así sus errores.

Su triunfo es celebrar sus éxitos. No suele dramatizar sus fracasos y es capaz de festejar sus victorias: una venta cerrada, una felicitación de un cliente

EL VALOR DE UN LIDER

El  líder,  aquella persona que tiene una capacidad innata para influir en otras personas.Entre sus habilidades,diremos que utiliza su autoridad de forma responsable y efectiva, que comprende y valora a los miembros de su equipo, que transmite  sus valores, es perseverante, no se rinde incluso en situaciones adversas. Es capaz de transmitir ilusión, de crear acciones conjuntas, concienciando a cada uno de los miembros de su equipo.El líder es capaz de cohesionar y crear un clima un buen clima de trabajo.

El líder es la imagen del grupo, sobre la que recaen todas las acciones. Transmite las premisas, las pautas y las normas a seguir y que son las que imperan en el equipo. Orienta su conducta hacia la consecución de tareas, supervisión y control de los subordinados, verificando los niveles de calidad, servicio y producción como único sistema para alcanzar sus objetivos.

El líder trata mantener un equilibrio entre las prioridades de la empresa y las de los trabajadores. Es tolerante y respetuoso con las cualidades humanas, y consulta a sus colaboradores al margen de que después toma sus propias decisiones o las consensue con su equipo. 

La labor del líder se considera insustituible. Sin el líder, la actuación del grupo de trabajo se resiente y el caos se puede producirse en cualquier momento.

“La diferencia entre el hombre común y corriente y un guerrero es que el guerrero lo acepta todo como un desafio,mientras que el hombre corriente lo toma todo como una bendición o una maldición” Warren Bennis

EL CLIENTE,NUESTRO VALOR MÁS PRECIADO

Hoy más que nunca y ante la situación en la que nos encontramos la atención al cliente es aún una asignatura pendiente para muchas empresas. Lo cierto es, que hoy, aún hay muchas empresas que creen firmemente que esta cuestión no va con ellos y nunca más lejos de la realidad. Lo cierto es que el crecimiento de las empresas depende de la calidad de la atención al cliente y esta es una asignatura aún pendiente por la gran mayoría de las Empresas de este país.

Las estadísticas afirman que un porcentaje muy elevado de clientes dicen estar ignorados por las marcas, consideran que no reciben un buen trato y eso les hace entrar en una situación de desconsideración hacia ellas. Si las marcas no trabajan en la línea del cuidado personalizado de sus clientes estos entran en la dinámica de la desconfianza y la falta de interés, por tanto un mal servicio puede causar grandes agujeros económicos y esto puede conllevar consecuencias irreparables.

Consultados, los clientes tienen muy claro que deben ofrecer las marcas para satisfacerles. Los clientes prefieren un buen servicio, antes que mejores precios. Por tanto podemos afirmar que el precio no es el factor relevante a la hora de elegir entre un producto u otro, sino que éste realmente pueda satisfacer las necesidades del cliente.

Hay otros aspectos, como la agilidad en la respuesta que sigue siendo un factor determinante a la hora de ofrecer un buen servicio. Los clientes valoran el tiempo de respuesta como la clave de un buen servicio. Sugieren también ser atendidos por profesionales, consideran que saben más sobre el producto que los agentes que están atendiendo su problema.

La empresa debe mostrar que se preocupa por sus clientes y averiguar cuáles son sus necesidades reales; y esto únicamente se consigue preguntándoles directamente; habilitando para ello los canales adecuados.

El servicio de atención al cliente representa solo una parte de la experiencia; ésta se transmite a través de todas las acciones de la marca, reflejándose tanto en sus acciones comerciales, como en la presentación del producto, la profesionalidad del vendedor o el tiempo de respuesta" Ginger Conlon.

LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES

“Todos los grandes negocios se basan en la amistad” J.C PENNEY

Llevamos siglos estudiando fórmulas que nos permitan encontrar la manera de ejecutar una venta a través de palabras mágicas, preguntas clave y estrategias varias, pero los vendedores de hoy, los vendedores del mundo real, del mundo de las nuevas tecnologías y de las redes sociales sabemos que esto no es así, que no existen palabras ni formulas mágicas que nos abran las puertas para cerrar ventas. Por eso no perdemos el tiempo buscando respuestas sencillas, sin embargo si buscamos invertir nuestros tiempos en aprender, practicar y perfeccionar técnicas de venta dirigidas y establecidas principalmente en las relaciones con nuestros clientes.

Es evidente que las ventas no se basan en un solo aspecto. Las ventas se componen de todas las cosas que decimos, el como actuamos, cual es nuestra calidad de servicio, cual ágiles somos, y todo aquello que hacemos para materializar una venta. Y, por supuesto, el producto que ofrecemos debe reunir las condiciones óptimas de calidad para nuestro cliente. Si embargo lo que nos hará el camino más sencillo, y conseguirá que podamos sortear todas las posibles barreras y reparos de la venta, serán siempre y de manera indiscutible nuestras relaciones con los clientes.

Dependerá así de nuestro éxito como vendedores el sabernos ganar la confianza de nuestro cliente y el respeto de nuestros futuros compradores. Tenemos que recordar que “no solo  vendemos un producto, también nos vendemos como profesionales de la venta”

“Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”

COMO PUEDO VENDER EN TIEMPOS DIFICILES?

"Ha cambiado el entorno:El pesimista se queja del viento el optimista espera que cambie,el realista ajusta las velas."

"En tiempo de crisis la empresas deben enseñar a sus Fuerzas de venta lo que realmente significa una crisis".Atravesamos un periodo en que son más las oportunidades que las amenazas es ahora cuando se nos presenta el gran desafio "ver el vaso medio lleno o medio vacio",Todas aquellas empresas que crezcan y sepan encontrar la oportunidad en una época de crisis serán las las empresas del mañana.No es la primera crisis que nos amenaza,pero para poder ser éxitosos las empresas empiezan a preparar y entrenar a sus fuerzas de ventas con estrategias y métodos adaptados a estos tiempos.No obstante debe mantenerse un principio que nunca debe cambiar y que és la base del éxito en la venta "Perseverancia".Esta palabra marca y define una actitud,que si no se tiene o no se trabaja no nos va a permitir llegar al éxito aunque se tengan otras cualidades.

"El leñador joven comenzó con todas sus fuerzas y lo hacía muy bien,de vez en cuando iba a echarle un vistazo al viejo leñador y lo veía de espaldas sentado,y pensaba,este esta viejo y no me va a ganar,cuando termino la jornada el viejo leñador habia derribado más arboles que el joven.Pero ¿cómo? Si yo te veía descansando,a lo que el otro respondió: no descansaba,afilaba mi sierra........"

NOS COMUNICAMOS?....SOMOS EMPÁTICOS?

Es bastante probable,que a muchas personas cuando le preguntamos por sus habilidades o puntos fuertes de su personalidad,muchos pasen por alto·* “la empátia”, como una habilidad que en realidad pocos o muy pocos desarrollan en una sociedad tan competitiva como la actual,en la que parece más importante demostrar lo que uno sabe, imponer y defender su razón , sin escuchar ni importar lo que los demás nos pueden llegar a aportar.
En mi carrera personal y profesional,siempre ha estado presente la empátia,como una de mis habilidades características.Profesionalmente,he desarrollado con grupos de trabajo el braingtorming (la lluvia de ideas),una herramienta de trabajo grupal, que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un problema,una situación o simplemente una atención especial para el desarrollo de una nueva línea de negocio, con un único fin, la escucha abierta y permanente a todas aquellas personas que participan en una compañía y que siempre pueden aportan nuevas e ingeniosas ideas.
Es muy conveniente hoy,para el buen desarrollo de una compañía que las personas que la integran tengan la capacidad de desarrollar la émpatia,la capacidad de escucha,como una de las herramientas más preciadas en este mundo que nos rodea.

*Empátia (palabra procedente del griego pathos, que significa “emoción” y que se opone a logos,el lenguaje,el razonamiento lógico y el juicio)consiste en ser capaz de sentir las mismas emociones que el interlocutor,poder ponerse en su lugar y experimentar la situación como él la experimenta…pero sin perder el control de sí mismo y controlando las propias emociones.)

MAS TRABAJO...MAS SUERTE...

En infinidad de ocasiones asociamos el éxito a la suerte.Pensamos que para tener suerte,debemos nacer ricos,bien relacionados,estar en el lugar apropiado en el momento justo,nunca más lejos de la realidad.

La realidad más inmediata que se me viene a la cabeza,no esta precisamente relacionada con la vida que nos toca vivir,si no directamente por el esfuerzo que somos capaces de hacer en nuestro trabajo, aunque nos encontraremos alguna situación que nos indique que no es así,una excepción como en todas las teórias.La suerte es una recompensa directamente proporcinal a nuestros esfuerzos.

Para tener suerte y éxito,debemos trabajar más que los demás.El trabajo duró no apetece a nadie,pero esa es la diferencia......

TENGO CONFIANZA,TENGO ÉXITO.....

En tiempos cada vez más revueltos y complejos, es muy importante que mantengamos una actitud de confianza para poder llegar al éxito personal y profesional. Es bien sabido, que los modelos de éxito están directamente vinculados y tienen una relación muy estrecha con la confianza. La falta de confianza compromete el éxito de cualquier persona o entidad, la confianza es como el aceite que hace posible el funcionamiento de las personas y de las organizaciones.En un mundo tan competitivo como el de hoy, hace que muchas personas nos cerremos, no nos comuniquemos ,no arriesguemos, no desarrollemos, no creemos.Sin todo lo que acabo de enunciar,no seremos capaces de innovar,y eso provoca,que no tengamos suficiente eficiencia para ser competitivos,lo que implica que no somos capaces de alcanzar el éxito.Realmente importante,es que seamos capaces de abandonar nuestros miedos como instrumento de gestión,de lo contrario,estaremos amenazando muy seriamentenuestra supervivencia.
La falta de confianza lleva a que muchos profesionales como nosotros,a actuar en nuestras empresas de una forma conservadora,de una manera en la que nos podamos sentir seguros,evitando así,caer en errores que puedan generar una desestabilización.
Debemos ser capaces de asimilar y transformar todas esas creencias negativas que nos perjudican la confianza,pero también debemos tener claro que somos capaces de transformalas para aumentar nuestro nivel de confianza.
La neurociencia recomienda que dediquemos unos minutos al día a repetir la creencia que deseamos incorporar, hasta que seamos capaces de dejarla totalmente grabada en nuestras mentes.Podemos encontrar,otros métodos,que nos ayuden,consiste en escribir frases positivas en un hoja de papel dejarlas en sitios visibles y repetirlas hasta hacerlas nuestras.Hacer una limpieza mental e intentar liberarnos de las creencias negativas,dando así un gran paso para recuperar la confianza.
Debemos creer en nosotros y tener la fuerza suficiente para eliminar todas aquellas creencias negativas,solo así,seremos capaces de liberarnos y de ser felices……………..

MARCARSE UNA META,UN OBJETIVO (3)

Es muy importante,para la fijación de nuestras metas y para conseguir el éxito,algo tan fundamental como la claridad en nuestros objetivos.Las personas de éxito,invierten un tiempo bastante importante, en focalizar sus ideas,dirigen sus esfuerzos en analizar,sobre sí mismos y sobre lo que quieren y persiguen de verdad.
Es muy importante,que definamos nuestras verdaderas metas,también lo és,el hecho ,de que antes de empezar,nos hagamos unas cuantas preguntas.Pensando,se me oocurren,una infinidad de preguntas,pero sólo algunas me ayudarán a focalizar,mis objetivos.¿Estoy contento con mi vida? ¿motivos? ¿puedo cambiar mi vida? ¿Que quiero hacer con mi vida?,si creemos que somos directores de nuestra propia vida,y creemos,que en realidad podemos hacer algo,deberemos preguntarnos ¿Que sería? ¿Podría mejorarla?.De alguna forma,podemos pensar,que estas preguntas,nos pueden parecer absurdas,fuera de la realidad,inalcanzables,pero lo cierto es,que si somos capaces de concretarlas,estaremos en el camino correcto,un camino,donde empezaremos a ser capaces de visionar y determinar nuestros auténticos valores e ideales.....

MARCARSE UNA META,UN OBJETIVO (2)

Para conseguir el objetivo, Debemos estar orientados al futuro, si queremos ser auténticos lideres.Las personas de éxito, se preguntan que quieren y como pueden conseguirlo. Debemos trabajar idealizando todas nuestras ideas e intentar no apartarnos de ese camino,no nos conformemos con metas menores, o medios éxitos .
Debemos perseguir “la llave de la felicidad”,cuando nos demos cuenta,que tenemos metas,ideales y objetivos claros,nos sentiremos mucho más plenos y felices.Seremos más positivos y optimistas,debemos visionar,un futuro mejor,lleno de oportunidades.
Cuanto más claro tengamos nuestro futuro ,más rápida será la forma en la que seremos capaces de atraer a nuestra vida, a todas aquellas personas, situaciones y circuntancias, que nos ayudaran ,a hacer realidad nuestro futuro. Cuanto más claramente veamos quiénes somos y lo que queremos, más rápida será la forma en la que seremos capaces de conseguir nuestros sueños.

MARCARSE UNA META,UN OBJETIVO (1)

En muchas ocasiones,la falta de un objetivo,hace sin duda que nuestras carreras profesionales no esten bien orientadas,es necesario liberar,nuestro propio potencial.
A menudo,en nuestro día a día,nos fijamos en aquellas personas de éxito,las miramos pensando en que son afortunadas,que la vida para ellos es fácil,que han llegado al éxito,sin méritos aparentes,en realidad,todos nuestros pensamientos están absolutamente equivocados.
El éxito,se funda en la consecución de un objetivo,de una meta.Si somos capaces de fijarnos una meta,estaremos en el camino que nos llevará al éxito.
Brian Tracy,en uno,de sus maravillosos libros escribe "El potencial de la persona media es como un enorme océano virgen,un nuevo continente inexplorado,un mundo de posiblidades,que esperan ser liberadas y canalizadas hacia algún gran bien".
Ciertamente,es posible,que todos nosotros,tengamos más potencial,que el que, en realidad creemos,así que en mi modesta opinión, no es tan importante donde estás, sino donde vas,ese es el objetivo.