LA COMUNICACION ORGANIZACIONAL:SU IMPACTO

Comparto una nota que salió publicada en “Revista Nueva” acerca de la comunicación organizacional y su impacto en el negocio. Cuando la periodista Anita Pando me llamó para entrevistarme me pidió mi opinión acerca de una frase bien fuerte de Drucker quien afirma que el 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación. Ese fue el punto de partida para una nota muy interesa en la que participaron destacados especialistas. Aquí va:

La Palabra Perfecta Las empresas y los líderes necesitan de una buena comunicación para poder transmitir claramente sus ideas y proyectos. Esto que parece tan sencillo, muchas veces, es difícil alcanzar. Los especialistas afirman que a mayor comunicación, mayor claridad, y a mayor claridad, mayor seguridad de lograr los objetivos. ¿Los escuchamos?

 “El 60% de los problemas empresariales son consecuencia de una mala comunicación”. El artífice de esta sentencia no es otro que Peter Drucker, el teórico del Management por excelencia. A pesar de haber fallecido hace 6 años, sus declaraciones resuenan en el ámbito organizacional, y los especialistas en comunicación analizan el escenario planteado por el autor.

 “No sé cómo llegó a calcular ese 60% –analiza el Lic. en Comunicación Alejandro Formanchuk, presidente Comunicación Organizacional–, pero rescato la mirada que tiene esta frase y es la que concibe que una estructura nace a partir de una comunicación. Cualquier tipo de organización –ya sea una empresa multinacional o la preparación de un Mundial– se inicia a partir de una conversación. Todo tiene una raíz comunicacional. O sea que, desde este punto de vista, es interesante lo que postula Drucker: cuando hay un problema de comunicación la organización se ve afectada”.

 También es cierto que, hoy en día, el tema de la mala comunicación es muy usado como “caballito de batalla”. Frente a cualquier dificultad, las instituciones o sus líderes le adjudican a ella el problema. Y en ese sentido, se abren dos caminos. “En las empresas también surgen problemas a raíz de la gestión organizacional –cuenta Formanchuk–. Si un puesto gerencial es ocupado por una persona que no tiene la capacidad como para serlo, esto generará un problema entre los empleados. En este caso, el dilema no surgió por la comunicación, sino por una decisión que se tomó y que generó un impacto negativo. Por eso hay que tener cuidado. Muchas veces, es más fácil catalogar a los asuntos que causan mella como problemas de comunicación, que como un problema de estructura organizacional”.

 El Lic. en Ciencias Políticas Andrés Hatum, doctorado en Management y Organización en la Universidad de Warwick, Inglaterra, además de profesor del IAE y director del Centro de Investigación “Guía Laboral” de dicha institución, considera que para todas las organizaciones es vital tener una buena comunicación. “Las empresas o los líderes necesitan lograr una comunicación fluida para poder transmitir en forma clara la dirección que tienen en mente. A mayor personas.Ahora bien, los problemas de comunicación surgen porque, muchas veces, los líderes no pueden o no saben hacer frente a una comunicación clara. Esto es porque no son claros ellos o porque una buena comunicación implica confrontar a la gente con la verdad, compartir información, hablarles de frente, etc.”. Para Hatum, los problemas de comunicación más comunes son la no-comunicación, muy distintos a la falta de comunicación. “La no- comunicación es evitar el contacto con los colaboradores de la organización. La falta de comunicación es más remediable ya que no es adrede, sino producto de intentar entender una estrategia adecuada. La gravedad de la no-comunicación de aquellos que la evitan es la de la Asociación Argentina de Comunicación Interna, especializado en comunicación, mayor claridad, y a mayor claridad, mayor seguridad en las generación de organizaciones esquizofrénicas donde nadie sabe bien qué sucede y donde el radiopasillo reina”.

PROACTIVIDAD: LA ACTITUD DE UN LÍDER

Habitualmente utilizamos el termino proactividad, en el entorno empresarial, a pesar de ser un término no reconocido dentro de la Real academia de la lengua.

La Proactividad la podemos definir como la actitud en la que uno toma frente a las todas y cada una de las circunstancias en las que se encuentra en cada momento.

Según Covey,un líder, especialmente, tiene que ser proactivo, ya que necesita adelantarse a los acontecimientos y no esperar pasivamente para ver lo que pasa. El otro aspecto de la proactividad, la práctica de analizar lo que se puede controlar y lo que no, también resulta interesante ya que hace que el líder concentre sus energía en las áreas sobre las que se puede ejercer algún control. Covey llama a esto “círculo de influencias”, y sostiene que un  líder necesita enfocar sus esfuerzos en su círculo de influencia.

Ser un líder proactivo significa tomar la responsabilidad de tu propia vida, ejercitar la habilidad de seleccionar tu respuesta ante cualquier estímulo. Esto implica comportarte según  tu elección consciente, basado en tus valores y principios, no en las condiciones en las que te encuentras.

Recuerda, ser proactivo es tu decisión, es una actitud frente a la vida… Te invito a serlo!!

Para empezar ¿Qué necesitas?… A continuación algunos tips que te serán de gran utilidad:

1. Confía en las personas.
2. Piensa que en la vida nunca dejamos de aprender y todas las personas tienen algo que enseñarnos.
3. Enfócate en los objetivos y no en los individuos.
4. Acepta que sobre nuestras ideas siempre habrá formas mejores de ver y hacer las cosas.
5. Busca continuamente nuevas oportunidades y marca la diferencia con acciones positivas.
6. Jamás esperes a que los demás tomen decisiones por ti.
7. Establece objetivos prácticos encaminados al cambio.
8. Persevera y persiste en todos tus esfuerzos.
9. Emprende la acción y no le temas a las  aventuras a pesar de la inseguridad
10. Consigue resultados palpables, siempre oriéntate a los resultados.

…“Los compromisos con nosotros mismos y con los demás y la integridad con que los mantenemos son la esencia de nuestra proactividad. Allí también reside la esencia de nuestro crecimiento”…  (Stephen Covey)

 

EL COMERCIAL: LA ACTITUD MENTAL POSITIVA.

Se conoce como actitud Mental Positiva el estado psicológico que te permite afrontar un reto complejo, como una venta, de forma constructiva, evitando la ansiedad y  los sentimientos negativos.

Un comercial que tiene una actitud mental positiva, se prepara mejor para afrontar las tareas comerciales. Esto le permite encontrar el entusiasmo y la ilusión necesarios para desempeñar todos sus retos, a pesar de las dificultades y reveses del día a día. Una actitud mental positiva es la mejor manera de entrenar su mente y prepararse para una mejor venta.

Todos sabemos que una actitud mental positiva no viene de nacimiento, aunque algunas personas tienen más facilidad para conseguirla.los comerciales con actitud positiva, nunca acuden al trabajo pensando que será un mal día, por complicada que se presente la jornada. Pueden incluso llegar a finalizar su jornada mejor de lo que esperaban, todo depende del enfoque que sea capaz de darle.

Una actitud positiva les permite afrontar las primeras visitas, llamadas o tareas de la mañana con mayor fuerza y energía, ya que suelen ser las más  complicadas. Los comerciales con actitud positiva evitan los mensajes negativos, intentan huir de los pensamientos de culpa, fracaso, estrés..etc.…Asimismo se alejan de las personas que se quejan todo el día, porque resultan contagiosas, son a lo que ellos le llaman “personas tóxicas”.

Los comerciales con actitud positiva, son capaces de mejorar su comunicación, se organizan en su trabajo, suelen ser profesionales con cierto nivel de autonomía, lo que les permite afrontar sus tareas con mayor libertad y espíritu constructivo. Su organización les permite fijar sus objetivos cada día, cada semana,mes,año. No suelen trabajar sin una meta clara,por ello establece sus objetivos y los cumple.

Su fuerza mental, les permite aprender de sus fracasos, no dejan que las negativas de los clientes se conviertan en derrotas, si no, más bien, como oportunidades de seguir aprendiendo. Es capaz de analizar lo que ha hecho mal y corrige así sus errores.

Su triunfo es celebrar sus éxitos. No suele dramatizar sus fracasos y es capaz de festejar sus victorias: una venta cerrada, una felicitación de un cliente

EL VALOR DE UN LIDER

El  líder,  aquella persona que tiene una capacidad innata para influir en otras personas.Entre sus habilidades,diremos que utiliza su autoridad de forma responsable y efectiva, que comprende y valora a los miembros de su equipo, que transmite  sus valores, es perseverante, no se rinde incluso en situaciones adversas. Es capaz de transmitir ilusión, de crear acciones conjuntas, concienciando a cada uno de los miembros de su equipo.El líder es capaz de cohesionar y crear un clima un buen clima de trabajo.

El líder es la imagen del grupo, sobre la que recaen todas las acciones. Transmite las premisas, las pautas y las normas a seguir y que son las que imperan en el equipo. Orienta su conducta hacia la consecución de tareas, supervisión y control de los subordinados, verificando los niveles de calidad, servicio y producción como único sistema para alcanzar sus objetivos.

El líder trata mantener un equilibrio entre las prioridades de la empresa y las de los trabajadores. Es tolerante y respetuoso con las cualidades humanas, y consulta a sus colaboradores al margen de que después toma sus propias decisiones o las consensue con su equipo. 

La labor del líder se considera insustituible. Sin el líder, la actuación del grupo de trabajo se resiente y el caos se puede producirse en cualquier momento.

“La diferencia entre el hombre común y corriente y un guerrero es que el guerrero lo acepta todo como un desafio,mientras que el hombre corriente lo toma todo como una bendición o una maldición” Warren Bennis

EL CLIENTE,NUESTRO VALOR MÁS PRECIADO

Hoy más que nunca y ante la situación en la que nos encontramos la atención al cliente es aún una asignatura pendiente para muchas empresas. Lo cierto es, que hoy, aún hay muchas empresas que creen firmemente que esta cuestión no va con ellos y nunca más lejos de la realidad. Lo cierto es que el crecimiento de las empresas depende de la calidad de la atención al cliente y esta es una asignatura aún pendiente por la gran mayoría de las Empresas de este país.

Las estadísticas afirman que un porcentaje muy elevado de clientes dicen estar ignorados por las marcas, consideran que no reciben un buen trato y eso les hace entrar en una situación de desconsideración hacia ellas. Si las marcas no trabajan en la línea del cuidado personalizado de sus clientes estos entran en la dinámica de la desconfianza y la falta de interés, por tanto un mal servicio puede causar grandes agujeros económicos y esto puede conllevar consecuencias irreparables.

Consultados, los clientes tienen muy claro que deben ofrecer las marcas para satisfacerles. Los clientes prefieren un buen servicio, antes que mejores precios. Por tanto podemos afirmar que el precio no es el factor relevante a la hora de elegir entre un producto u otro, sino que éste realmente pueda satisfacer las necesidades del cliente.

Hay otros aspectos, como la agilidad en la respuesta que sigue siendo un factor determinante a la hora de ofrecer un buen servicio. Los clientes valoran el tiempo de respuesta como la clave de un buen servicio. Sugieren también ser atendidos por profesionales, consideran que saben más sobre el producto que los agentes que están atendiendo su problema.

La empresa debe mostrar que se preocupa por sus clientes y averiguar cuáles son sus necesidades reales; y esto únicamente se consigue preguntándoles directamente; habilitando para ello los canales adecuados.

El servicio de atención al cliente representa solo una parte de la experiencia; ésta se transmite a través de todas las acciones de la marca, reflejándose tanto en sus acciones comerciales, como en la presentación del producto, la profesionalidad del vendedor o el tiempo de respuesta" Ginger Conlon.

LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES

“Todos los grandes negocios se basan en la amistad” J.C PENNEY

Llevamos siglos estudiando fórmulas que nos permitan encontrar la manera de ejecutar una venta a través de palabras mágicas, preguntas clave y estrategias varias, pero los vendedores de hoy, los vendedores del mundo real, del mundo de las nuevas tecnologías y de las redes sociales sabemos que esto no es así, que no existen palabras ni formulas mágicas que nos abran las puertas para cerrar ventas. Por eso no perdemos el tiempo buscando respuestas sencillas, sin embargo si buscamos invertir nuestros tiempos en aprender, practicar y perfeccionar técnicas de venta dirigidas y establecidas principalmente en las relaciones con nuestros clientes.

Es evidente que las ventas no se basan en un solo aspecto. Las ventas se componen de todas las cosas que decimos, el como actuamos, cual es nuestra calidad de servicio, cual ágiles somos, y todo aquello que hacemos para materializar una venta. Y, por supuesto, el producto que ofrecemos debe reunir las condiciones óptimas de calidad para nuestro cliente. Si embargo lo que nos hará el camino más sencillo, y conseguirá que podamos sortear todas las posibles barreras y reparos de la venta, serán siempre y de manera indiscutible nuestras relaciones con los clientes.

Dependerá así de nuestro éxito como vendedores el sabernos ganar la confianza de nuestro cliente y el respeto de nuestros futuros compradores. Tenemos que recordar que “no solo  vendemos un producto, también nos vendemos como profesionales de la venta”

“Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”

COMO PUEDO VENDER EN TIEMPOS DIFICILES?

"Ha cambiado el entorno:El pesimista se queja del viento el optimista espera que cambie,el realista ajusta las velas."

"En tiempo de crisis la empresas deben enseñar a sus Fuerzas de venta lo que realmente significa una crisis".Atravesamos un periodo en que son más las oportunidades que las amenazas es ahora cuando se nos presenta el gran desafio "ver el vaso medio lleno o medio vacio",Todas aquellas empresas que crezcan y sepan encontrar la oportunidad en una época de crisis serán las las empresas del mañana.No es la primera crisis que nos amenaza,pero para poder ser éxitosos las empresas empiezan a preparar y entrenar a sus fuerzas de ventas con estrategias y métodos adaptados a estos tiempos.No obstante debe mantenerse un principio que nunca debe cambiar y que és la base del éxito en la venta "Perseverancia".Esta palabra marca y define una actitud,que si no se tiene o no se trabaja no nos va a permitir llegar al éxito aunque se tengan otras cualidades.

"El leñador joven comenzó con todas sus fuerzas y lo hacía muy bien,de vez en cuando iba a echarle un vistazo al viejo leñador y lo veía de espaldas sentado,y pensaba,este esta viejo y no me va a ganar,cuando termino la jornada el viejo leñador habia derribado más arboles que el joven.Pero ¿cómo? Si yo te veía descansando,a lo que el otro respondió: no descansaba,afilaba mi sierra........"